← Вернуться назад

Недетские игры: манипуляции в бизнесе или когнитивный вунш-пунш

Коварные, скрытые в тумане, сдобренные подковерными играми уровня Борджиа, Медичи и Ришелье вместе взятыми — манипуляции. Это любимая многими и занимательная тема в психологии, а применительно к бизнесу — вдвойне.

Приглашенный эксперт BTG Consult психодраматерапевт и бизнес-тренер Виктор Саламатов помогает разобраться в тонкостях манипулятивных практик, рассказывает, откуда суть они идут, о бессмысленности манипулятивных кунг-фу и о том, как не попасться на удочку провокаций.

Who is ху: определяемся в понятиях

Для начала нужно понять (и принять), что манипуляция — это воздействие либо влияние одной персоны на другую. Без коннотаций, окрасов и реверансов. При этом важно понимать, что — в обратную сторону — не любое влияние является манипуляцией.

Часто про манипуляции говорят «негативная» или «позитивная», однако можно сказать, что технически все манипуляции исходят из благих намерений: все, что мы делаем, идет от желания добиться для себя лучшего из возможного. Другой вопрос, куда ведет выстланная этими намерениями дорога.

Самый жесткий марли-пурли…

Дети — самые крутые манипуляторы. И самые наглядные примеры, как в бизнес-среде, так и в обывательской, можно строить на их поведении. С чем это связано? В случае с детьми мы в чистоте наблюдаем ситуацию человека в слабой, зависимой позиции. Ему хочется получать блага, например, заветный оранжевый грузовичок, шоколадное яйцо или просмотр мультиков в 6 утра в субботу. А если ему этого нельзя, малыш прибегает к манипуляциям, например, плачет, пытается задобрить родителей или ищет другие уловки.

В мире взрослых и бизнес-сфере в том числе концептуально происходит то же самое. Если человек не может получить что-то напрямую (пришел — попросил — победил), он пытается присвоить себе нужный ресурс окольными путями, «незаметно».

Важно понимать: если кто-то прибегает к манипуляциям, его позиция заведомо слабая. Иначе ему бы не понадобилось. Поэтому ошибочно манипулятора воспринимать как суперсильного и непобедимого.

Когнитивный вунш-пунш, или Из чего состоит манипуляция

Чтобы идентифицировать хитрые приемы и понимать, как они работают, давайте разберемся, из чего состоит манипуляция:

Все это смешивается и при подаче выглядит правдиво, но при этом чувствуется «что-то не то» — так свершается магия когнитивного диссонанса. Мозг не до конца понимает, на что реагировать, человек немного теряется, ну а дальше манипулятору нужно удерживать собеседника в этом состоянии, пока он не получит то, что ему нужно.

Ситуация

Пару лет назад Кирилл на деловой встрече познакомил Петра и Олега. Спустя 2 года Петр и Олег — бизнес-партнеры. Дело прибыльное, классное, драйвовое. Встречают они на мероприятии Кирилла, и тот громко заявляет: «Если бы не я, никакого бизнеса бы у вас не вышло!»

Что здесь правда

Кирилл действительно сыграл роль в этих отношениях, в свое время познакомив Петра и Олега.

Что здесь неправда

Прямая связь между Кириллом и успешным бизнесом его знакомых. Чтобы создать совместное прибыльное дело, мало оказаться в кругу друзей нашего оратора. Но как прозвучало, да?…

Вопрос конкуренции

В бизнес-среде мы ориентируемся на интересы друг друга, стараемся сохранить и улучшить отношения. Однако конфликты неизбежны, и мы оказываемся в ситуации конкуренции. Вам нужно одно, оппоненту — другое. Решить вопрос можно по-разному, но здесь нас интересует именно момент использования манипуляций.

Пример 1

Конец рабочего дня, вы собираетесь домой, а коллеги еще работают, хотя их рабочий день тоже завершен.

Коллеги: Ты уже уходишь? Так рано? Мы вот сидим еще.

И вы вроде понимаете, что почему бы вам не уйти — день завершен, задачи выполнены. Но вот эти неприятные «уже», «так рано» и «а вот мы» призваны поселить в вас чувство вины, создать ощущение, что вы отрываетесь от коллектива. Чувствуете, да?

Пример 2

Конец рабочего дня, вы собираетесь домой, не завершив задачу, которую поставил перед вами руководитель.

Руководитель: Я вижу, что ты собираешься домой. Скажи, пожалуйста, выполнил ли ты задачу, о которой мы договаривались?

В этом случае руководитель напрямую сообщает, что ему нужно. Сейчас, в тот самый момент столкновения интересов, с вами говорят напрямую, открыто, без подтекстов и контекстов.

У руководителя в этот момент позиция устойчивая, он уверен в том, что говорит, и в том, что может спросить с вас за невыполненное задание. Тогда как коллегам из первого примера нужна своего рода помощь в виде речевых полутонов: они понимают, что их позиция слаба и разбивается о регламентированный график работы. А еще вы не обязаны перед ними отчитываться.

Откуда приходят манипуляции

Из детства. Популярный пример: когда ребенок приносит домой хорошие оценки, он хороший. Когда плохие — отношение к нему меняется. Создается цепочка: любовь родителей ко мне зависит от оценок.

Этот узел распутывать потом нелегко. Чтобы прийти к здоровой коммуникации «Я — ОК, ТЫ — ОК», человеку нужно понять, что, например, любовь родителей и оценки никак не связаны. Что не нужно стоять на цыпочках всю жизнь из боязни, что его разлюбят. И другим не нужно 24/7 быть идеальными, чтобы их любили.

Человек заколдовывается в раннем возрасте, потому что крайне редко дети способны разделить смыслы, развести в стороны любовь и отметки в школьном дневнике. И дальше он растет с верой в эти искаженные постулаты и транслирует их сам, разливая колдовство манипуляций вокруг себя.

А как расколдоваться?

Показателем манипуляции является тревога. Чувствуете ее или агрессию — скорее всего, что-то не так, и нужно остановиться и распутаться.

Четко и спокойно проговорить: «Я сейчас чувствую давление. Скажи напрямую: что ты хочешь?»

Другой вариант — взять паузу, пойти на увеличение дистанции. Встать, пройтись, выпить воды — дать своему телу и мозгу время сориентироваться. Действия нехитрые, но эффективные.

Навык идентифицировать и расколдовывать манипуляции такой же, как и все остальные — поддается тренировке 😉

Важно

Посмотрите, на какие манипуляции вы реагируете, что для вас триггер и почему. Тренируйте личные границы: если вы их четко понимаете и держите, манипулировать вами крайне сложно. Фактически задача манипулятора — расшатать ваши границы, размыть их и вытащить вас туда, где непонятно и тревожно. Не позволяйте этого.

Манипуляторское кунг-фу: какими приемами они пользуются

Обобщение

Фразы-идентификаторы

Нейтрализаторы

Осуждение/Оценка

Фразы-идентификаторы

Нейтрализаторы

Телепатия

Фразы-идентификаторы

Нейтрализатор для «Телепатии» очень эффективный: никто кроме вас не знает достоверно, что вы думаете и чувствуете. Точка.

А если столкнулись два манипулятора, как понять, чье кунг-фу лучше?

Можно было бы сказать, что сильнее тот, кто быстрее найдет слабое место и надавит на него — тоже вопрос опыта и тренировок. Другое дело, будет ли достигнут желаемый результат. Мы ведь все еще помним, что в случае двух манипуляторов имеем две слабые позиции?

Сильнее будет тот, кто быстрее расколдуется и раскроет карты. Прямо спросит: «К чему ты ведешь? Что тебе на самом деле нужно от меня получить?» В этом случае как минимум одна сильная позиция у нас уже есть.

Когда люди ходят и водят друг друга кругами, дело не сдвинется с мертвой точки. А когда озвучено желаемое, тут уже есть фундамент, есть на что опереться и от чего оттолкнуться, чтобы коммуникация перешла в разряд здоровых, и был возможен исход win-win.

Щепотка практики

Например, вас вызывает руководитель и начинает откровенно прессовать: «Если бы вы были профессионалом, каким, очевидно, пытаетесь показаться, вы бы ответили на этот простой вопрос моментально!»

Расклеиваем и расколдовываем

Вот уже не так тревожно, правда? Хотя это была самая настоящая бомбардировка манипуляциями.

Какие наши варианты

Манипулятивный

Не рекомендую, если вы и дальше хотите работать в этом месте.

Шуточный

При таком варианте важно соблюдать уместность. Он сработает, если вас с руководителем связывают неформальные отношения.

Миротворческий

Наиболее открытый, честный и рекомендуемый ответ;)

 

Хочется нам того или нет, манипуляции следуют рука об руку с нами с самого детства. Тренировка навыка распознавать и развенчивать их, управлять ситуацией — отличный шаг к построению здорового партнерства как в бизнесе, так и вне его. Деловым отношениям хорошо, когда win-win. BTG Consult хорошо, когда к такому результату ведет еще и КайфХКайф.

Бонус

Рекомендация от Виктора Саламатова:

Книга Е. Лопухиной и Н. Владиславовой «Мастер коммуникации: четыре важнейших закона общения». В этой книге широко рассматривается коммуникация в целом и манипуляции как один из ее аспектов. Подробно описаны техники и навыки для управления состояниями.

 

← Вернуться назад