1. ОСНОВЫ ПРОДАЖ КОМПЛЕКСНЫХ РЕШЕНИЙ (1 ЧАС)
Цель: участники способны отличить простые продажи от продажи комплексных решений, сформулировать этапы бизнес-контакта по модели WDAE (WELCOME-DISCOVER-ADVICE-ENRICH).
2. WELCOME (2,5 ЧАСА)
Цель: участники способны построить убедительную аргументацию по алгоритму Тезис-Аргумент-Доказательство-Проверка интереса, построить начало бизнес-коммуникации, используя инструменты создания включенности и создания симпатии.
3. DISCOVER (3 ЧАСА)
Цель: участники способны использовать техники постановки вопросов, выявлять мотивы первого и второго порядков. Участники создают банк сильных вопросов.
4. АНАЛИТИКА БИЗНЕСА ПАРТНЕРА (1,5 ЧАСА)
Цель: участники способны проанализировать бизнес партнера по ключевым показателям, использовать необходимые для этого корпоративные инструменты и процессы.
5. ADVICE (2,5 ЧАСА)
Цель: участники способны презентовать свое решение, основанное для данных о партнере, используя структуру убедительной аргументации и правило Гомера.
6. ENRICH (3 ЧАСА)
Цель: участники способны объяснить важность этапа в бизнес коммуникации и провести его в соответствии с требованиями к работе с партнерами и к мотивации партнеров.
7. ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА (1,5 ЧАСА)
Цель: участники создают план действий по дальнейшему самостоятельному развитию новой компетенции.